本文摘要：2015年的国内寿险市场上的“开门红”如火如茶地展开，借着降息的“靴子”，各大保险公司在银保业务方面也冲刺了一把。

2015年的国内寿险市场上的“开门红”如火如茶地展开，借着降息的“靴子”，各大保险公司在银保业务方面也冲刺了一把。但随着业务的很快发展，银保业务遭遇的困局却未再次发生反败为胜，保险公司探寻银保业务转型的希望仍然没暂停。近日，记者从友邦中国2015年的新闻发布会上得知，自去年该公司打开和花旗银行独家排他性的“一对一”的深度合作后，经过一年的合作，已初辄盛果。友邦保险中国区首席营销官郑源滪对记者回应，坚信友邦花旗双方的长年合作，将不会引导中国银行(601988,股吧)保险销售模式的升级转型，超过新的高峰，未来的银保发展之路最后将南北“独家性”。

银行保险遭遇“老大难”问题我国银行保险经过了十余年的较慢发展，目前已占有了寿险行业年度新的单保险费的半壁江山。但高速快速增长的同时，也受到内部与外部多重因素的影响，问题层出不穷，遭遇困局。银行与保险公司相比较，无论从资金规模、客户资源、盈利水平以及网点覆盖率上来说银行都略胜一筹，这些因素都要求了保险公司在合作中的弱势地位。而目前的银保合作模式大多是“一对多”，一家银行网点可以同时销售三家保险公司的产品，合作仅限于浅层的“分销合作”，即银行在合作中只负责管理代理销售环节并缴纳手续费，而在产品研发、售后服务、利益分配方面基本没合作，驱动银行对银保业务推展的动力只有“代理费”，当代理费用足以竞争过其他理财产品，银行的销售动力就不会大大弱化。

挥之不去的销售误导，沦为银行保险业务发展的又众多硬伤。浅层次合作模式必要造成了银保产品的单一和同质化，过分特别强调产品收益而忽略其确保功能，因此，“存款逆保险”的销售误导沦为滋扰的重灾区，实在太监管部门多次发文规范银行保险的销售风险。今年1月底，保监会就2014年银保业务专项检查有关情况展开了通报，19家人身险公司银保业务被“严厉批评”。投诉率低造成客户对银行保险的信任度上升，客户服务的满意度尚待提升。

1月30日，中国保监会还专门印发了《关于防止银保产品销售误导的风险提醒》，对消费者做出专门警告。销售误导频现带给的后果就是退守相当严重，这严重影响了保险行业的声誉。业内人士回应，现有合作模式下，保险公司是“隔山买牛”，面临银保各种销售乱象，2010年银监会就曾印发通报，拒绝“商业银行不得容许保险公司人员驻银行网点”。但由于保险销售人员不得银行驻点，银行销售人员专业性过于，销售误导的问题未获得提高，这已沦为容许银行保险发展的“瓶颈”。

糅合国际先进设备模式 突破瓶颈着眼长年银保合作要想要挣脱现有困局，亟需拓展新模式。值得注意的是，中国监管机构和保险经营主体都已将大力引领和增进银保渠道转型升级列入当前工作的重中之重。纵观全球银保合作顺利模式，顺利的关键在于双方的深度合作，明确牵涉到到银保双方的战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配备与销售方式、利益分配机制，运营以及IT平台建设等等领域，例如,汇丰和巴克莱银行就是独家或战略合作模式的顺利代表。

这样的独家模式可以挣脱大卖场货架式销售的弊端，超过双方资源共享，优势互补；利益均享，互惠互利；深度挖出市场需求，共同开发产品，提高客户满意度的目的。但从中国的现状来看，虽然一些大中型商业银行通过股权投资或并购方式转入保险业，国内大型保险公司开始投身于银行领域，中小保险公司也在大力优化银保经营模式，但总体上仍正处于以代理分销居多的初级阶段。

友邦银保亚太战略 共创行业全新标杆2013年底，友邦保险有限公司有限公司与花旗银行达成协议一项意义根本性的独家银行保险合作协议，覆盖面积还包括香港、中国大陆在内的亚太区11个市场。随后在2014年5月16日 ，花旗中国与友邦中国月在大陆市场积极开展全新的银行保险合作关系，标志着大陆市场沦为首度实施并实行此项长年独家合作关系的亚太区市场之一。

据报，如今双方的合作已覆盖面积到上海、北京、广州、深圳、南京和无锡6个城市的32个花旗网点。作为“一对一”的深度排他性合作，友邦保险联手花旗银行联合获取优质客户服务，从前端出售销售到后面获得完备的售后服务，双方都会联合深度参予。

据理解，在过去一年里，友邦共计获取了8款长年储蓄及保障型产品，符合了花旗客户从资产承传、卸任养老、家庭确保、儿童教育、财富管理等多种市场需求。同时，双方还合力研发了夫妻缙绅“年年有余”年金产品，颇受客户青睐。为提高客户体验，友邦和花旗联合制订了完备的客户服务流程，由友邦渠道经理为花旗获取专业培训和销售反对，花旗客户经理获取综合金融财经服务，花旗财务规划师根据客户市场需求获取专业保险规划，最后提高客户体验，降低误导。

同时基于花旗客户市场需求和生活方式，友邦保险还为他们度身自定义特设专属的电子货币服务，例如自定义的保单管家服务、国际SOS海外援助服务、二次医疗服务等。除了前端服务外，友邦保险和花旗银行还投放资源提高后台流程以及强化人员培训，还包括精简运营流程，构建全国统一核保，提高客户体验；精选辑优秀人才，重新组建花旗专属销售反对团队，为花旗获取专业的培训辅导等等。友邦保险中国区首席营销官郑源滪回应，“一对一”排他性合作带给了新的业务价值茁壮。其中，2014年花旗项目的新业务价值占到较为2013年明显提高，在银保渠道的占比快速增长5倍，在多元渠道的占比快速增长6倍。

2014年花旗渠道网皆生产能力提高10倍，期交保障型产品占到比87%，近超强市场同业水平。据理解，期交保障型的占比市场平均水平仅有7%。经过将近一年的时间，此项合作成绩斐然，构成了银行、保险公司、客户三赢局面，为双方的之后了解合作奠定了较好的基础。

展望未来，友邦保险中国区首席营销官郑源滪回应双方将从产品、渠道、营运、人员等方面更加侧重多元化深度合作，共创行业全新标杆。产品日趋多样，精研客户市场需求，重返确保显然，同时专心长年财经规划产品和服务，研发高端医疗、年金等特色产品，同时拓展电销渠道，构建全方位合作；着力提高营运效率，建设无纸化E投保系统，修改流程，更进一步提高客户体验；推崇人才培养和储备，获取专业化的培训辅导，全面提高销售团队专业度；以客为尊，持续获取高端的品质服务。一对一的合作模式，是友邦保险对于亚太区银保发展的长年策略和长年合作模式，坚信有友邦花旗双方的长年合作，将不会引导中国银行保险销售模式的升级转型，超过新的高峰，未来的银保发展之路最后将南北”独家性”。

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